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圣唐乳业张东华:奶源、品牌、产品研发,是羊奶企业赢得市场的“三驾马车″!
时间:2023-01-17 阅读: 来自:互联网
在日前举办的“新市场 新引擎 新增长——2022中国乳业新势力发展论坛暨第二届新乳业·万商乳品采购节”上,新希望双峰乳业有限公司总经理闫艳荣、陕西圣唐乳业有限公司品牌战略总裁张东华、内蒙古兰格格乳业有限公司营销总监王维和江苏新小莓食品有限公司副总经理张帆共聚一堂,参加了主题为《拥抱新市场,共话新商机》的高峰对话。


在新乳业主编、华糖云商首席乳业研究员栗娟的主持下,大家围绕如何满足消费者的多元化需求,获得创新发展;2023年乳制品市场的新变化;企业发展规划及给经销商带来的生意机会等问题,展开了深度交流探讨。

陕西圣唐乳业有限公司品牌战略总裁张东华


以下是新乳业主编、华糖云商首席乳业研究员栗娟与陕西圣唐乳业有限公司品牌战略总裁张东华的主要对话内容:

栗娟:首先,请您介绍一下圣唐乳业。

张东华:圣唐乳业专攻羊奶产业,是一家集有机牧草种植、奶山羊良种繁殖,奶山羊养殖、产品研发、生产与销售以及参观旅游为一体的全产业链企业。
目前,圣唐乳业的规模在国内羊奶加工企业中名列前茅,公司一、二期工厂共占地220亩,每天可加工羊奶500吨。公司主要采用面向全国开店的方式,目前全国的营销人员已有10000多人。
公司高度重视奶源建设,打造了澳尼克有机牧场,奶山羊存栏1万多只。在富平县委、县政府的支持下,公司于2019年开展扶贫工作,与1023户贫困户结对帮扶,支持他们饲养奶山羊,并收购生产的山羊奶,帮助他们脱贫致富。
我们的主要产品是羊奶粉和液态奶,目前以羊奶粉为主,未来将实现两种产品并重。公司二期工厂8条生产线都是液态奶的,一期工厂专门生产羊奶粉,除此之外还生产羊奶小零食。值得一提的是,圣唐乳业已经获得了特殊医学配方羊奶粉的生产资格,这对企业和经销商来说,都将是非常值得期待的拳头产品。

栗娟:圣唐乳业是如何在稳产保供的同时,满足消费者多元化需求,赢得市场的呢?

张东华:稳产保供还是要依靠奶源。正所谓得奶源者得天下,2022年圣唐乳业在原有自有牧场的基础上,又投资了近2000万元用于牧场建设。


我认为,未来企业如果没有品牌支撑,再不具备奶源的话,将很难面对市场竞争,只能是行业的跟随者,没有太大的话语权,更没有定价权。因此,多年来,圣唐乳业在奶源、奶山羊的养殖方面做了很多工作,非常幸运的是,在奶山羊养殖方面,得到了富平县委、县政府的大力支持和帮助。
如何满足消费者多元化的需求?我认为,人的消费有“两多”,一是多元化,二是多层次,企业既要满足消费者多元化的需求,也要满足他们消费能力的多层次需求,这就要求企业持续不断地创新,增加羊奶产品的品种、品类。


过去,圣唐乳业主要专注于奶粉的研发,推出了3个批号共9款婴幼儿配方羊奶粉、7款学生成长羊奶粉和35款成人羊奶粉。2022年,圣唐乳业开始进军液态奶市场,年中开发了4款低温液态羊奶,年底二期工程试产,又生产了两款常温液态奶,预计在2023年将有10款以上的常温液态奶产品与消费者见面。当然,在渠道方面也要多元化,不能单一依赖门店,而是要走大流通。


与此同时,圣唐乳业推出了羊奶小零食系列,包括羊奶酪、羊奶片、羊奶饼干、羊奶曲奇等,此外还延伸出了羊奶日化用品,比如羊奶香皂、羊奶洗发露、羊奶沐浴露等,都在逐步研发中。
综上所述,圣唐乳业就是跟羊“干”上了,围绕“羊”全方位开发产品,以尽量满足人们多层次和多元化的消费需求。

栗娟:在您看来,2023年我国羊奶市场将会有哪些新机遇呢?

张东华:一是国家政策以及当地政府的大力支持,这是我们得以良好发展的保障。2013年出台的《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》首次将羊奶提高到与牛奶同样的地位,“牛羊并举”使羊奶在奶业当中有了一席之地。陕西省、富平县政府也将羊奶作为龙头产业大力开发扶持,圣唐乳业生在富平,成长的土壤条件非常好,未来是光明的。

二是疫情让人们意识到了自身免疫力的重要性,乳制品也因此备受关注。在整个乳品市场中,目前羊奶只占4.5%的份额,成长空间特别大。从品牌战略、市场营销的角度来看,未来羊奶企业要挖掘两类消费人群,一是基本不吃奶制品的人,引导其中的一部分来消费羊奶;二是正在消费牛奶的人,转化其中的一部分来消费羊奶,也就是“牛转羊”,这就是羊奶未来的市场空间。

当然,在品牌营销上要有一定力度,在合理合规、有理有据有节的前提下向市场进攻。圣唐乳业的营销策略可以归结为七个字:主动出击、一对多。

三是要关注宝妈群体,要想尽一切办法增强这个群体对国产牛奶、羊奶的信任度。作为市场营销、品牌推广人员,对90后群体进行渗透教育的路还很长,课题非常大,这是我们乳业从业者的使命。

不过,正因为有些问题没有解决,还有很多路没有走,因此我认为乳业的未来是充满希望的。从2023年到以后,有了富平县委、县政府的大力扶持,圣唐乳业二期工厂大有未来。


栗娟:2023年,圣唐乳业有何发展规划?将为经销商朋友带来哪些商业机会?



张东华:第一,品类要丰富,要能够满足消费者多层次、多元化的需求。圣唐乳业开发的羊奶产品品种很多,经销商和我们合作以后,盈利产品、盈利点会很多。
第二,要坚持走品牌发展之路。从羊乳行业来看,目前市场上还没有不可超越的领导品牌,还有空码头,圣唐乳业还很有机会。我们要走品牌发展之路,帮助经销商从价格战和营销模仿战的漩涡中跳出来,这是我们的责任。



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